Projecten
Dit bedrijf heeft een aantal grote opdrachtgevers in haar portfolio uit de food-sector. Om haar klantenbestand en orderportefeuille te gaan uitbreiden, zijn we gezamenlijk in kaart gaan brengen waar de focus van dit bedrijf ligt en waar haar meest waardevolle klanten zich bevinden. Tevens is gekeken hier naar waar de kracht zit van de eigenaar/ondernemer en waar hij ondersteuning wenst, zodat hij zich vooral kan focussen op wat hij wil en ook goed in is.
Bij deze financiele dienstverlener is Accountmatig werken en Sales Management geimplementeerd. Tevens is samen met de salesmanager en regiomanagers een profiel opgesteld voor de accountmanager en zijn heldere resultaat en ontwikkeldoelstellingen geformuleerd. Deze zijn weer gekoppeld aan een maandelijks bilateraal overleg en gespreks- en beoordelingscyclus. Hierdoor konden we nog meer op competenties en vaardigheden coachen....en ook vooral benoemen wat ze niet meer te doen hadden..
De kracht van dit trainingsbureau zit in weten waar zij sterk in zijn en wat ze kunnen betekenen voor hun deelnemers. Dat betekende dat er te weinig tijd was voor het in kaart brengen waar hun potentiele opdrachtgevers zitten en in kaart brengen waarom juist zij zo uniek en onmisbaar zijn. Gezamenlijk hebben we deze doelgroep in kaart gebracht, gekeken waarin zij als bureau nou zo onderscheidend zijn ten opzichte van andere trainingbureaus en een marketingcampagne opgesteld om de doelgroep te benaderen die bij hun past.
Een bedrijf deels freelancers en deels met consultants die op de payroll staan. Door krimpenden budgetten is bij deze organisatie de orderportefeuille fors terug gelopen. Een flnk aantal consultants zaten thuis op de bank. Door klantsegmentatie aan te brengen en de bedrijfsdoelstellingen te vertalen naar individuele doelstelling werd helder welke acties ondernomen moesten worden. Door ondersteuning te geven in hoe een klant te benaderen en op basis van een juiste inventarisatie hier een passend advies neer te leggen, werd de conversie van uitstaande offertes vergroot. De samenwerking tussen binnen en buitendienst werd geoptimaliseerd. Zo werd duidelijk wie welke verantwoordelijkheid heeft in de organisatie.
Wat een geoliede machine lijkt, is in de praktijk niet altijd zo. Na een gedegen sales audit, keken naar de in- en externe processen, het crm- en offerte/sales systeem, en wie doet wat en is waar verantwoordelijk voor, is een advies geschreven om de samenwerking te optimaliseren en het sales proces opnieuw in te richten. Naast het proces keken we naar competenties en vaardigheden van medewerkers, drijfveren, waar zijn ze al goed in en wat kan nog beter. Om het proces intern blijvend strak neer te zetten is Sales Managment geintroduceerd. Dit geeft voor alle betrokken personen duidelijkheid mbt cijfers en in welke acties open staan.. Dit vergrote de stuurbaarheid en gaf veel overzicht en rust.
Tot een paar jaar geleden kwamen de opdrachten nagenoeg vanzelf bij dit bureau binnen. Nu voelen zij de effecten van de crisis en het dichtdraaien van de budgetkranen. Dat betekende dat projectmanagers pro-actiever bestaande en ook nieuwe relaties moesten benaderen om offertes te mogen uitbrengen en deze aansluitend om te zetten naar een concrete opdracht. Hun perceptie was in eerste instantie; "nu moeten wij gaan verkopen", alleen niets is minder waar gebleken. Juist door op een andere manier in gesprek met hun (potentiele) opdrachtgevers te gaan, werd hun toegevoegde waarde juist groter. Commercie begint met luisteren naar de wensen van de klant en de juiste vragen te stellen.
Een greep uit onze modules 'Online meer kopende klanten: Funnel Marketing & Sales Strategy'
Contact
Altijd snel antwoord
Telefoon : 06-52 55 99 69
Mail : info@businessprogress.nl